2021-04-08

爆品的底层逻辑

 爆品的底层逻辑
 爆品的底层逻辑

什么叫爆品?这是一个仁者见仁,智者见智的好问题。

广州VI设计认为,爆品就是具备三高品相的产品:爆品=高需求度*高传播性*高转化率

高需求度,是指产品-需求之间的匹配效率。

高传播性,是指编码-媒介之间的放大效率。

高转化率,是指决策-动机之间的因果效率。

什么是高需求度产品?

高需求度产品主要有三大特征:

第一,客户身份易锁定,目标明确。

第二,客户消费欲望高,兴趣浓厚。

第三,客户决策阈值低,轻度决策。客户虽然对你有消费欲望,并不意味着就能立即决策。客户决策还需要一股推动力,比如:

一个消费理由(正在促销);

一个行动召唤(定向红包);

一个时机匹配(该换手机了)。

高需求度产品的四大解决方案

第一,找增量市场。增量市场,是指需求远大于供给的一系列细分市场窗口期。增量市场不是一个固化的市场,也不是一个固化的时间,它是一个一连串动态的过程。在不同的地域,不同的时间段,不同细分市场,会间断地出现需求远大于供给,所以它是个窗口期。在增量市场里面,因为需求远远大于供给,就会导致客户消费欲望高,客户决策特别容易。最好竞争是远离竞争,找到需求远大于供给的增量市场,当然是100%是高需求度的产品(在窗口期内是)。

第二,找单点突破。找增量市场是向外求的,向外去找需求远大于供给的细分市场窗口期。找单点突破是向内求的,需要把一个整体的跟客户面压缩成一个点,从十几个功能里面找一个功能出来实现单点突破。场景是提升客户消费欲望的工具。一定要找到一个功能,把它放在一个具象的场景中,通过这个场景把客户感知价值做出来,来提升整体的竞争力。

第三,找行为诱导。以前我跟客户关系的交易型短期关系,现在我跟客户之间是一个陪伴型长期关系,甚至是在客户生命周期范围内的顾问式销售。如何像宜家一样,在漫长的客户行为地图中,让客户一层一层地按照我们规划的动线,走完全程呢?这就需要强有力的行为诱导式设计。

第四,找编码效率。我们要想办法把产品卖点投射到客户买点上去,把整个卖点编码效率,往客户决策重要性优先级,特别是单一的最大的买点上打过去。如果打过去了,需求度就会有一个特别大的质的提升。

高需求度,才是爆品的本质。

标签:爆品的底层逻辑

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