2021-04-28

提高说服力的第一步:了解消费全过程

提高说服力的第一步:了解消费全过程
 提高说服力的第一步:了解消费全过程

罗伯特·西奥迪尼认为,其实每个人的脑海中都有一盘磁带,只要选择正确的词语或行动就可以触发,成为别人说服我们的影响力武器。杭州vi设计总结了6个原理来概括和解释这种说服的方法。

1.互惠

互惠原理在广告营销界的典型应用就是”免费策略”。免费试用的商品本质上是一种礼品,因此也能够利用互惠原理的力量,把礼物本身所具有的让人产生负债感的自然力暈释放出来。

2.承诺和一致

承诺和一致原理是指,一旦我们做出某个决定,或选择了某种立场,就会有来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持以致。

3.社会认同

社会认同原理认为,人们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的。一旦产生了认同,就会不自觉地产生与别人一样的言行。就好比某些店铺会找托儿排队、设置气氛组,某种意义上都是在运用“社会认同”来左右大家的判断。

4.喜好

让人产生好感一般有以下几个原因:

外表的吸引力:人们会下意识认为外表漂亮=人品好。

相似性:人们喜欢那些与自己相似的人,例如成长环境、喜好等的相似。

称赞:人们更容易喜欢称赞他们的人。

接触与合作:人会更喜欢自己熟悉的东西。因此让某人多接触某物,就可能赢得他的好感。

关联:好的事物会给予好的联想,坏的也一样。

喜好原理在营销中最常见的运用就是明星代言。某位明星的粉丝,会爱屋及乌地喜欢该明星所介绍、所使用的产品或品牌。现在明星营销这么多,就可见喜好原理的魅力有多大了吧!

5. 权威

很多人都会依赖专家,原因在于他们心中对权威的敬重感。

崇拜权威在广告营销上也有很多体现,最直接的反面案例就是打着专家名号的假冒医药广告,以及看上去很权威,但却并没有出现过真正权威的“内涵”广告。

6. 短缺

“机会越少、价值就越高”是大众的普遍认知,它和“抗拒可能会失去”的想法一起在决策过程中发挥着重要作用,这就是“短缺”原理的深层心理原因。“数量有限”策略和“截止日期”策略是“短缺”原理最直接的应用,它们通过告诉消费者某种商品供应紧张以及有时间限制,促使对方迅速购买。

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