2019-10-25

销量差的罪魁祸首是墙纸专卖店空间设计_上海空间设计公司

销量差的罪魁祸首是墙纸专卖店空间设计_上海空间设计公司

      在中国,越来越多的墙纸商家注重品牌化,终端展现形式也从原来的集约式慢慢转变为品牌专卖的方式了。上海空间设计公司看到,许多墙纸商都十分注重专卖店的装修,许多专卖店几乎每年都要重新装修1-2次,不仅如此,经营者也越来越重视店员的培训和管理工作。但非常可惜的是,专卖店虽经过多次整改,店员培训也不断加强,但专卖店的销售似乎并无太大起色。

  问题出在哪里呢?上海空间设计公司认为市场没有变,你卖的产品也不是不好,你的店员也并非没有卖力,而是你的墙纸专卖店空间设计出问题了!我们曾经走访过全国几乎所有的墙纸专卖店,非常遗憾的发现:中国几乎所有的墙纸专卖店都有很大缺陷,其在商业空间设计及整体装修上严重违背商业营销原理。同时,我们还发现,凡生意好的专卖店,其在墙纸专卖店空间设计和装修方面恰恰无意暗合了一项或二项原理,仅此如此就可带来“鹤立鸡群”的效果,让我们不得不感叹:科学理论对于实际工作确实有很强的指导意义。

  以大家所熟知的LV为例。按照常理来讲,并非每个中国人都需要它,也不是每个中国人都能买得起它。LV从92年开始进入中国,你看不到它的广告,也没有业务员挨家挨户进行推广,但LV在中国却是连续数年以4倍的数字在增长。根据2010年的一份权威调查显示:2009年,LV在中国的销量已占中国整体奢侈品消费份额的45%!LV就是最典型的以专卖店营销模式成功进行销售的典范!它在许多方面值得中国墙纸商的学习和借鉴。下面来谈谈墙纸专卖店空间设计怎样更能吸引消费者进店。

      所谓空间设计,即是专卖店内每个不同功能区的设计和安排。任何一家专业、成功的产品专卖店必然拥有三大空间。第一、产品空间,即展示产品的区域;第二、客户空间,即与消费者洽谈的区域;第三、店员空间,即店员日常停留、工作的区域。以上三大空间缺一不可,布局应该明确、清晰。科学的空间设计,将会有效的帮助我们提升业绩,降低管理难度、明确员工分工和制定管理流程。

  专卖店的三大空间里,产品空间需要占据最大的面积,以极尽可能向客户展示产品,其次为客户空间,店员空间应占据最小的面积,而且不应占据主要位置。

  我们通常把产品空间设计在专卖店的进口处,这样方便消费者在路过或进店后可以迅速感受产品。墙纸的产品空间,应尽量多的利用各种装修造型大面积展示墙纸粘贴后的效果,并能充分、大量展示各种不同款式、种类、风格、档次和质地的产品,以便让消费者对于你所销售的产品有一个全面的认识,令到消费者可以自动“对号入座”。

  但需要引起注意的是,当开始设计产品空间内部装修前,最重要的是需要规划好客户的行走路线。即客户进店后,能够在无人带领的情况下,按照我们的想法,自行参观我们所有展示出来的东西。客户行走路线越长,客户在店内的停留时间也就越久,客户的停留时间越久,成交的机会也就越大!

  一般而言,客户在店内的行走路线不得超过二条。即客户进店后不是向左行走就是向右行走。如果客户有多条路线行走,或者在行走过程中有多条路线交叉,会造成你想展示给客户看的东西,客户可能会遗漏掉,而且对店面管理带来麻烦。按照心理学概念,客户行走路线的通道宽度最好在1.4m左右。过宽的通道,不仅浪费空间,还很容易让形成紧张感;过窄的通道,客户有压抑感,而不去行走。

  产品空间没有进行客户行走路线的合理规划

  有一个有趣的现象,许多墙纸专卖店喜欢把收银台放在正对大门处,我们认为,这种设计极不利于专卖店销售的。几乎所有成功的专卖店,当客户进门后,肯定不会第一时间看到收银台和“严阵以待”的销售人员。因为这样极不符合消费者初进店的心理特征。还有一个有趣的现象,许多墙纸专卖店在客户入口处,摆放陈列大量的墙纸样板,因为墙纸店相信,这样可以方便客户选择产品。

      进门处摆满了各种样板,客户行走路线过短,不能达到销售目的

  我们知道,大多数消费者是在对某一款墙纸产生感觉的情况下,才可能买。如果消费者一进门,首先看到大量的样板,必然会自动坐下来翻样板了……这时,消费者还没有产生“感觉”,在面对缤纷多彩的样板时,自然就难以定夺了。我们经常发现,消费者在翻完诸多的样板后,会说“我再看看吧”,就一去不回头了,这就是典型的产品空间设计和客户行走路线规划错误所造成的。为了让消费者产生“感觉”,我们建议在产品空间里,尽量不出现样板和各种墙纸辅材,避免任何抽象因素干扰到消费者。

  以各种装修造型充分展示墙纸装饰效果,让客户产生感觉

  客户行走路线规划好后,我们就可以合理的安排客户空间和店员空间了。我们每个人都有这样的感受,我们都比较喜欢在一个相对安静、舒适的环境里,进行思考和决策。同样,我们都不习惯在开放的环境中与人讨价还价,这些就是设计客户空间所需要的思路了。

  客户空间最重要的功能就是让客户在产品空间里了解完各类产品并引发兴趣后,提供一个专门相对隐私的环境进行产品的集中选择和深入的沟通洽谈,所以,客户空间应安排在客户行走路线的沿途,以便于客户产生兴趣后,随时可以坐下来谈。我们看到许多墙纸店都是在产品空间里和客户展开洽谈的,这时,我们是否明白了为什么成交率低的原因吧?

  根据客户空间所应发挥的功能,我们应当把所有的墙纸样板、辅材等辅助成交的工具全部集中放置在客户空间里。为了让消费者有更舒适心情,我们可以放置较矮且较软的沙发让客户坐下来,因为较矮和较软的沙发不仅能够让客户最快的放松,而且由于起身不易,造成客户一般不会因为某一些细小问题不满意而迅速离开,增强了客户的停留时间。

  很多墙纸店喜欢在产品空间里放一台电视机(多数情况下,都是无内容可播),这完全是一件毫无意义的摆设。因为消费者进入墙纸店后,最关注的是这家店有没有他想要的东西,客户没有时间,也没有兴趣了解电视里播放的任何节目。但如果把电视机放入客户空间后,那就大不相同了!如果电视里能够播放有关墙纸的教育节目,消费者一定会有兴趣看,即使播放一些无关紧要的节目,也会令到客户坐得更久一些。当产品空间和客户空间安排好之后,就可以安排店员空间了。店员空间应放在可以看到产品空间和客户空间的位置,这样利于动态管理。

  设置客户停留点,让客户停留得更久

  客户停留点是指客户在店内行走过程中,可以吸引他主动停留下来,并予以关注的“点”。客户停留点可以是一款很漂亮的墙纸,也可以是一间装饰设计很别致的样品间或一个装修造型,但类似于此的停留点几乎每个墙纸专卖店都在做。由于每个人的审美观念不一样,所以并不能保证所有的客户都可以在这类停留点停留下来,并产生购买欲望。

  既然我们知道,消费者进入墙纸店是因为需要购买墙纸,那么这个消费者必然带着他的许多问题和疑虑。现在,几乎所有的专卖店都是依赖店员与消费者的沟通,来解答客户这样或那样的问题和疑虑,但是,几乎所有的消费者对于听到的东西,往往持排斥或逆反心理的,这样很多时候反而适得其反。

  其实,只要我们认真想想:假如我自己要买墙纸,我会关注些什么问题?什么东西我会有兴趣了解?把这些可能的问题一一罗列下来,以书面的形式展示在客户行走路线上,就成为非常有效的停留点了!我们还可以将以往所做的工程名称、客户反馈、各种荣誉证书、检测报告、施工流程、品质承诺范围等等做成客户停留点,让消费者在店里主动停留,多的停留。客户停留点即购买点,停留点越多,客户购买的几率也就越大。

  

 

 

标签:上海空间设计公司 墙纸专卖店空间设计

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