2020-02-19

家居卖场流量变少的三个原因

 家居卖场流量变少的三个原因

  商业的本质就是买和卖,互联网商业的本质是重组买卖关系。现在经销商生意越来越差,大部分人认为是卖出了问题,因此对员工进行深度培训,不断提升服务质量升。但嘉兴启创认为是买出了问题。买是什么,除了跟厂家进货,经销商还要在卖场租档口,租的档口本职是花钱买了卖场的流量。所以卖场每一层每一个档口因为人流不同所以才价格不同。以前经销商付的租金可以获得对应的流量,但是随着卖场流量变少,租金和流量不对等了。嘉兴启创从卖场流量变少的原因主要有以下三个。

  1、卖场位置决定人流特殊性

  中国的家居卖场和国外的不同,国外的家居店直接开在市中心的购物中心,消费者可以在逛街的时候顺便逛逛,体验非常好。可在中国,由于市中心的购物中心价格昂贵,而且家居卖场需要非常大的面积,这样算下来平销比非常低,所以诞生了像红星美凯龙这样的家具卖场。模式非常简单,在郊区拿地,盖了卖场再出租给商家。这样的模式直接减少了非目的性的人群,只能客观满足刚需,缺少了创造需求能力。

  2、商品同质化和价格不透明的原因

  去过家居卖场的人都知道有多痛苦,由于购买家居产品对于用户是低频,所以对消费者对品牌不了解,对产品材质质量鉴别不懂,而且由于互相抄袭外观,但是价格混乱不透明,让消费者非常迷茫,买卖双方处于利益对立面,缺少信任。而且卖场场景太少,没有太多参考意义,给选品造成非常大的困惑,卖场体验相当糟糕。

  3、卖场布局不合理

  首先因为卖场都在郊区或者远离城市,交通不方便。其次,因为卖场是以类目为核心的汇总,不能满足用户一站式解决装修购物需求。例如,卖家居的有家具卖场,灯饰在灯饰卖场,建材在建材市场,还有软装布艺市场,而且各个卖场一般都相隔很远,这样让消费者线下选品搭配非常痛苦,成本大大增加。而且每个卖场的布局凌乱没有规则,用户要在一个卖场按照自己需求找货品非常痛苦。

  但是为什么前几年生意还是不错呢,最重要的原因是消费群体行为习惯决定,以前的用户年龄层是60后70后为主,他们的购买决策路径就是在线下看,看的过程是构建家的蓝图的时候,然后锁定风格,再去同风格店铺比价,最后验货成交。整个消费路径全部在线下,而且前面通过逛很多次才会成交,无论多痛苦他们也别无选择,所以卖场的表象就是很多人在逛,哪个销售服务的好就有成交机会。

  但是现在消费群体发生变化,消费主力军变成改善住房的85后和婚房需求的90后,他们把线下逛的场景搬到线上,在线上通过看图片找灵感,通过看用户分享口碑了解商品并做消费决策,然后才到线下高效验货成交,其中也包括有更多的消费渠道选择,所以线下卖场流量没有了。这个是卖场流量流失的最根本原因。

  总结:卖场流量变少有很多体验短板限制,想要变成宜家式的体验又需要整合大量不同类目SKU,非常难。嘉兴启创认为最主要的原因是消费人群的改变,年前人把消费决策和逛店转移到线上,是造成下线没有流量的主要原因。

标签:家居卖场,卖场流量

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